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5 step per ottenere i tuoi clienti da sogno in poco tempo

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Una delle più grandi lezioni professionali che ho mai ricevuto?

Beh, ti racconto un aneddoto. Ero studente dello IED e decisi di assistere ad una conferenza tenuta da un ex studente Ied (l’Istituto Europeo di Design a Milano).  All’ora non sapevo che quella conferenza mi avrebbe dato la lezione più importante della mia carriera, così grossa che ci ho messo addirittura anni a comprenderla!

A tenere la conferenza era un ragazzo, poco più grande di me che, dopo aver finito di studiare, aveva già iniziato a lavorare con i più grossi clienti del mercato. Così pronti via aveva già ottenuto i big!
Ma come aveva fatto? Avevo già capito che l’essere bravi e basta non era sufficiente, c’era un passo in più, un ingrediente segreto…
 
Qual era il segreto per fare il salto da essere semplicemente bravo a diventare un professionista?

Poi il ragazzo mi tolse ogni dubbio. Durante la conferenza disse che la svolta nella sua carriera è stata quando ha fatto un lavoro per il suo primo cliente importante. Era palese che il segreto stava tutto lì.Il punto non era essere i più bravi, ma piuttosto avere i clienti giusti.
Si ok, ma come si fa ad ottenerli? A fine conferenza alzai la mano e glielo chiesi, la sua risposta fu piuttosto deludente. Disse semplicemente che li aveva contattati, loro avevano risposto e da li hanno iniziato a lavorare insieme. 

Tutto qui? Il grande segreto era mandare una mail? Non ci credevo. Ero arrabbiato, ma che risposta era? 

Ci ho impiegato anni per capire che effettivamente era così. Non c’era nessun segreto, nessuna formula magica o rito propiziatorio. L’unico segreto sta nell’esecuzione. L’ esecuzione ha due facce: la prima è il pensare che può essere fatta, la capacità di uscire dai limiti che spesso ci autoimponiamo; la seconda è più esecutiva, ovvero, come fare bene questa data cosa. Devi, quindi, preparati non puoi andare dal cliente senza una proposta ben studiata, altrimenti rischi di fare brutta figura!

L’unico modo, dunque, per ottenere i clienti dei tuoi sogni è farsi conoscereE come fare a farsi conoscere? Contattandoli! Il cosiddetto Direct Marketing di cui avrai sicuramente sentito parlare. Se ha qualcosa da offrire o da vendere la prima cosa che devi fare è contattare il potenziale cliente

Adesso vediamo una strategia in 5 fasi per riuscire a contattare il tuo cliente ideale fin da subito. Perchè non ci sono segreti: volete qualcosa? Andatevela a prendere!

 

1. Seleziona i clienti con cui vuoi lavorare

Non è una cosa banale, spesso per un creativo che inizia a lavorare il cliente ideale e il cliente che lo paga. Col tempo si capisce che non è così semplice. Ci sono diversi livelli di qualità dei clienti. Quindi cerca di fare uno sforzo e immagina come potrebbe essere la tua vita professionale tra cinque anni. Cosa stai facendo? Per che cliente stai lavorano? A che tipo di progetti lavori? Tratteggia il sogno e a quel punto scompattalo in step azionabili.

Un altro metodo efficace e guardare per quali clienti lavorano i tuoi idoli. Bene, una volta visualizzato il sogno crea una lista di clienti per cui vorreste lavorare. Se guardando quella lista hai le farfalle nello stomaco, è la lista giusta1

 

2. Preparati a modo

Una volta creata la lista, seleziona i lavori da mandare. Ogni cliente dovrà avere un portfolio su misura. Ricorda, il portfolio per un creativo è sempre un portfolio di vendita! Non puoi mandare lo stesso a tutti. Studia il cliente e i suoi lavori. In base a questi farai un portfolio dedicato a loro.

3. Il contatto

Il prossimo passo è quindi contattare i clienti presenti nella lista. La mail di contatto deve aver tre caratteristiche.

  1. Deve essere il breve: dimostra che hai rispetto per il tempo altrui, quindi cerca di venire al punto nel minor numero di righe possibili. Quindi scriverai, chi sei, perchè li contattate e cosa gli offrite.
  2. Deve essere personale: Fagli capire che lo hai scelto fra tanti. Dimostragli che sei veramente motivavo a lavorare con loro, che hai studiato un modo per potergli essere utile. Cerca inoltre di parlare con una persona in particolare, evita quindi di mandare mail agli info@, cerca di contattare l’essere umano che c’è dietro la tastiera.
  3. Deve essere chiara sul valore che genererà: in cosa gli sarai utile? Questo aspetto deve essere molto chiaro. Non scrivi per chiedere qualcosa ma per offrirla.
 

4. Rendi facile trasformare l’interesse in azione

Quale azione stai richiedendo al cliente? che sia un incontro di persona per approfondire la conoscenza, una Skype call o un caffè da prendere insieme, deve essere chiaro. Non basta dire chi sei e cosa fai. Chiarisci che cosa vuoi che il cliente faccia una volta ricevuta la mail per conoscerti meglio.

 

5. Prepara una strategia di follow up

Una cosa importantissima spesso ignorata. Cosa fai se il cliente non dovesse risponderti? vuol dire che hai fallito? Assolutamente no. Non ricevere una risposta è normalissimo. La cosa che puoi fare è preparare una strategia di follow up.

La percentuale di risposte a primo contatto solitamente si aggira tra il 2 e il 3 %. Ma con la mail di follow up il tasso di risposta può salire fino al 45 %, la percentuale e variabile in base al cliente ma è incredibile no?

Una buona strategia di follow up può essere di ricontattare il cliente dopo massimo una settimana. Dovrai semplicemente chiedere se hanno avuto modo di guardare la tua email e se c’è qualcosa in cui potrai essergli utile. La mail di follow up deve essere estremamente breve.

E cosa fai se non dovesse rispondere neanche a questa? Continui. Mandi un’altra mail di follow up. In questo caso aspetta almeno un mese per evitare di essere invadente.

Per la terza email, potresti aggiornarlo su qualche novità che potrebbe interessargli. Ad esempio se hai lavorato a nuovi progetti potresti presentarglieli, o se hai migliorato il portfolio puoi approfittarne per inviargli quello aggiornato. Cogli l’occasione anche per riesaminare le email precedenti, chiediti cosa avresti potuto scrivere o aggiungere per essere più attrattivo.

 

Conclusioni

Se vuoi ottenere qualcosa l’unico modo è quello di rimboccarti le maniche e andare a prendertela. Non ci sono scorciatoie. Questo è l’unico segreto. E non  farti demoralizzare da un paio di no. Vai avanti e provaci sempre. Perché “l’unico colpo che non andrà mai a segno, è quello che non tiri.”
Freelance provaci sempre e…andiamo a conquistare il mondo!

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Dario Albini

Dario Albini

Sono un art director freelance. Mi occupo di comunicazione strategica e visual design da 20+ anni. Ho fondato The Freelancer's Island, il primo coworking per creativi d'Italia e Atabaliba Studio, premiato studio di visual e web design. Sono stato presidente dell'Associazione Illustratori Italiana. Insegno all'Istituto Europeo di Design (IED). Aiuto i freelance a conquistare il mondo. www.darioalbini.com

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